Как научиться вести переговоры — три техники — Теос Медиа

Как научиться вести переговоры — три техники

Image for Как научиться вести переговоры — три техники
Блог: День Добрый!
11.01.2018
Википедия и Google не несут ответственности за принятые вами решения, хоть и кажутся весьма надежными. Спрашивайте, переспрашивайте, а потом еще раз уточняйте. Так запудрить вам голову станет гораздо сложнее.

Тема на 1 час «Как научиться вести переговоры — три техники»

1. Выигрывает тот, кто делает первый ход.
Как это работает. В 2012 году Эл Рот и Ллойд Шэпли получили Нобелевскую премию по экономике за теорию стабильных мэтчингов (теорию стабильного распределения и практического применения рыночных моделей). Они рассмотрели образование паросочетаний из двух множеств согласно предпочтениям каждого участника этой пары. В частности, это может быть создание семей из множеств мужчин и женщин (модель свадебного рынка), где каждый участник множества имеет собственные предпочтения среди участников другого множества. Рот и Шэпли доказали, что преимущество получает тот, кто первым делает предложение.
Что из этого следует. Проактивные люди при прочих равных условиях всегда получают лучший кусок.
Как это использовать. Самое важное и самое сложное – определить свои предпочтения. Возьмем для примера модель свадебного рынка. Тот, кто первым делает предложение, должен четко понимать, что для него важнее: чтобы жена была блондинкой, или чтобы вкусно готовила? Иначе он получит, конечно, самый лучший вариант, но чей-то чужой.
Вывод. Прежде чем предлагать что-либо оппоненту, убедитесь, что это именно то, чего вы сами хотите.
2. План «Б» – наше все
Как это работает. О том, насколько важно иметь НАОС (наилучшую альтернативу обсуждаемому соглашению) написано в каждой книге по переговорам. Например, у Гэвина Кеннеди, автора книг «Переговоры: полный курс» и «Договориться можно обо всем» или в книге «Переговоры без поражения» Роджера Фишера и Уильяма Юри. НАОС – это то, что вы будете делать, если договориться не получится. Пусть у вас на примете будет другой поставщик, рассматривайте возможность сотрудничества с несколькими покупателями сразу или готовьте документы для суда – чем лучше будет для вас альтернатива переговорному вопросу, тем сильнее ваша позиция в этих переговорах.
Что из этого следует. Придумайте впечатляющую альтернативу недостижению договоренности.
Как это использовать. Если альтернативу вы не видите, не идите на эти переговоры. Потому что цена сделки для вас в этом случае будет стремиться к бесконечности.
Для себя придумайте хорошую альтернативу, а для оппонента – плохую. Покажите ему, чего он может лишиться, если не станет сотрудничать с вами. «Если мы не договоримся, вам придется… Это приведет к… Вам оно надо?».
С другой стороны, нарисуйте картину успешного развития событий в случае, если вы договоритесь. Добавьте для достоверности подробностей. Что ваш оппонент получит в результате, почему для него это хорошо, что это позволит получить ему в дальнейшем, какие перспективы откроет.
Вывод. Для кого-то лучше работает мотивация «от» (избегание негативных последствий), для других – мотивация «к» (стремление к выгодам). Используйте обе сразу.
3. Чем проще предложение, тем выше вероятность его принятия
Как это работает. Еще один Нобелевский лауреат Даниэль Канеман («Думай медленно, решай быстро») доказал, что если информация проста для восприятия, то критическое мышление у человека отключается, и он легко вам верит. И наоборот: к тому, что сложно понять, ваш оппонент скорее всего отнесется настороженно. Опирайтесь на предыдущий опыт собеседника, делайте выводы из того, что он уже знает. Человек ищет причинно-следственную связь везде, и нужно показать ему такую, которая вам удобна.
Что из этого следует. Говорите просто, понятно, повторяйте одно и то же несколько раз.
Как это использовать. Простая и хорошо поданная информация выглядит достоверной. И это правило работает в обе стороны. Будьте внимательны: очевидные вещи не всегда так уж очевидны, а люди склонны в случайностях искать закономерности. То, что произошло после, необязательно произошло вследствие. Об этом говорит, например, один из лучших мыслителей нашего времени Нассим Талеб в «Черном лебеде».
Вывод. Прежде, чем верить информации, проверьте ее источник. Википедия и Google не несут ответственности за принятые вами решения, хоть и кажутся весьма надежными. Спрашивайте, переспрашивайте, а потом еще раз уточняйте. Так запудрить вам голову станет гораздо сложнее.
4. Решение зависит от контекста
Как это работает. Что вы выберете – получить 1000 рублей прямо сейчас или сыграть в лотерею, где с вероятностью 50% сможете выиграть две тысячи или не выиграть ничего? А в обратной ситуации – отдадите хулигану тысячу сразу или подкинете монетку, решив отдать две тысячи, если выпадет решка, и не отдавать ничего – если орел?
Выбирая «из двух зол», люди склонны рисковать и избегать риска при позитивном выборе. Абсолютное большинство предпочтет гарантированно получить тысячу, но сыграть в орлянку с хулиганом. С точки зрения логики это кажется странным, но зато прекрасно объясняется теорией эволюции. Выживал тот, кто поедал синиц, которые сами просятся в руки, и пытался не быть съеденным сам. Подробно этот эффект описал Ричард Талер в книге «Новая поведенческая экономика. Почему люди нарушают правила традиционной экономики и как на этом заработать».
Что из этого следует. Обращайте внимание на обстоятельства, в которых вы принимаете решение.
Как это использовать. Отказаться от скидки за оплату на месте не так обидно, как платить за кредит, а ведь экономически это одно и то же. Стараясь избежать маленького риска, можно потерять большую выгоду. Как вы думаете, что сейчас чувствуют те 12 редакторов, которые отказались издавать «Гарри Поттера»? Так и в погоне за призрачной выгодой можно не заметить большой риск. Люди жалеют об упущенных возможностях, но при этом играют в казино.
Вывод. Чтобы не попадаться в эту ловушку, просчитывайте все варианты развития событий на бумаге. Числа в этом случае правдивей слов. Кроме того, впоследствии вы сможете рационально объяснить свой выбор сами себе, даже если ошибетесь. Это поможет избавиться от бесконечных сожалений. И постарайтесь не переоценивать важность маловероятных событий: это так по-человечески – больше бояться маньяков, чем автокатастроф.

Тема на 2 час «Как ужиться в недопеченным человеком»

1. Как вам недопеченные блины, сэндвич, курица, пирог? Только с дикого голода наверное мы это будем есть. Смиритесь с тем, что вы, и ваш спутник жизни — далеко несовершенные, не вполне оформившиеся люди и не можете в полной мере восполнять нужды друг друга.
2. Оставьте претензии к супругу и попытки его изменить. Изменяйтесь сами и создавайте условия для изменений ему. Как?
3. Во-первых, примите своего супруга со всеми его недостатками, как и Бог принимает вас. Есть сферы, где ваш супруг действительно более «половина», чем «целое». Примите этот факт с любовью. Оставьте гневные протесты, придирки, обвинения и все то, что не нравится выслушивать и претерпевать вас самим.
4. Во-вторых, прежде, чем указывать на несовершенства своего супруга, обратите внимание на свои недостатки. Выньте прежде всего бревно из своего глаза. Спросите своего супруга, над чем вам нужно еще поработать, какие качества вашего характера его больше всего огорчают, и начните именно с них. Покажите ему пример в стремлении стать лучше.
5. В-третьих, поддерживайте друг друга в желании исправлять свои недостатки. Сядьте вместе и поговорите откровенно и просто, без придирок и осуждения, как единомышленники. Создайте вокруг себя «зону безопасности», где вы сможете говорить о своих проблемах и нуждах в любви и мире — без всякого осуждения, без упреков, обвинений и гнева.
6. В-четвертых, сосредоточьтесь на самом важном. Обращайтесь прежде всего к насущным нуждам друг друга. Гораздо важнее помочь друг другу на пути к полноте и совершенству, чем бороться с чужими недостатками.
7. В-пятых, будьте терпеливы. Проявляйте терпение, как и Бог проявляет терпение к вам. Вы не знаете, как запастись терпением? Задумайтесь о вашем самом большом недостатке (например, безответственность, эмоциональная уязвимость, безалаберность, навязчивость или самоуверенность). Готово? А теперь скажите, как давно вы обнаружили в себе этот недостаток? Как долго вы пытаетесь его преодолеть? И все это время Бог терпит, и ждет, и любит вас без всяких условий! Именно с этой точки и нужно смотреть на недостатки своего супруга.



Выпуск передачи

Простые вещи

Доказано: если информация проста для восприятия, то критическое мышление у человека отключается, и он легко вам верит. И наоборот: к тому, что сложно понять, люди относятся очень настороженно. Учимся говорить проще.

Оставить комментарий